引言：三个业务员的故事--猜猜是谁能得到订单呢?（ＹＣ） 12

　　　其实在原文中，也看到了大家不同的选择和不同声音，从故事的描述中，说真的很难判断出一个完整的结果，这也是我们已经成为一种习惯了，只是看到表面就做出一种习惯性的选择，故事中提出三个点：一：品质相同，二：价格，三：报价的方式。从三个点上面进行选择，可能我们会缺乏了对采购需求的判断，我们应该在采购需求点上突破出自己的观点，从我们销售的角度一样，我们要了解客户的需求后，再把我们的产品推销给对方。

　　　言归正传，三位业务员的报价中，第一位在表面上看是价格最底了，第二位是把自己的成本核算给客户知道，并且也明白告诉了对方企业的利润点，其实用心的业务员在成本核算方面一般都会提高原料成本的，真正展现给对方是一种技术的专业度，并且利润点并不是在表面所看到的２５%。第三个是按品牌市场的规范性，统一了市场价格，从表面上报价是高于前两位，但品牌产品价格高是附带了相对应的品牌服务，所以第一感觉是价格上高了，缺乏了竞争力，但事实不是。

　　　从三位业务报价后，采购并没有现场做出合作意向，而是让他们三位回去，两天后公布结果。采购在三位业务所提供样品进行了检测，并对三个供应商资料进行审核，采购根据自己订单的要求，在三位供货商中进行了比对，也对三位业务员做出了详细分析。

　　　第一位业务员：价格低，品质通过公司要求，但一个不追求利润的企业，企业的品质得不到长期的保障，在物料不稳定时期，会出现偷工减料现象，并且企业管理在资料上显示出很多不完善的地方，对长期合作意向来说不是很强，只能做替补队员。

　　　第二位业务员：价格适中，是公司可接受价格，从业务员报价的专业度和对技术的专度都很高，说明企业有培训制度，一个企业的利润２５%，也是合理的，如果一个企业没有利润是很难生存和提升的，对于长期合作来说，有一定的保障性，所以选择为优质供应商。

　　　第三位业务员：虽然价格高，但有品牌意识，突出了品牌和规范管理，虽然利润高于２５%以上，但首先价格不是目前公司所能接受的范围，但可以选择为优选供应商，做为高品质产品的特采供货商。这也是给公司收集市场资料为以后开发高端产品所潜在供应商的选择。

　　从采购选择最终的供应商，第二位业务员拿到订单，而第三位业务员的资料被采购派送给开发部，做为高品质产品开发供应商。

　　从以上总结，价格不是市场竞争力的唯一优势，而销售人员对产品的专业和对客户需求的了解才是最终拿到订单的结果，从心里学来说，是对采购现场需求的分析能力和洞察能力，在市场竞争激烈的今天，我们需要不断去改变现状，改变自己的思维方式，在不同的环境不同的需求前，能够展现自己的优势，找到一个突破口。